COME VENDERE LIBRI
(3° parte)
Strategia di
marketing del libro, consigli e qualche idea
per aumentare la
vendita dei libri in tempi di crisi editoriale.
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qui
Indice:
Mandare messaggi via
e-mail può servire se:
-
i destinatari
hanno effettuato di propria volontà l’iscrizione alla newsletter
attraverso il sito dell’editore,
-
gli indirizzi dei
destinatari sono oscurati in Ccn (Copia Carbone Nascosta) e quindi
non leggibili da tutti gli altri destinatari,
-
il testo del
messaggio è breve o comunque a scaglioni (titolo del libro,
sottotitolo, prezzo, ISBN, breve descrizione o indice, recensione
approfondita),
-
il messaggio
rispetta le dinamiche di un testo pubblicitario (AIDA),
-
non vi è più di un
allegato,
-
l’allegato è in
pdf,
-
l’allegato non è
“pesante” (non bisogna pensare che tutti hanno l’adsl),
-
la grafica del
testo è ordinata,
-
viene spedito non
più di un messaggio al mese,
-
all’interno del
messaggio non vi sono troppi link che rimandano al sito,
-
è contenuto
l’incipit o un breve stralcio del libro,
-
l’oggetto del
messaggio esprime già chiaramente il contenuto del messaggio.
Personalmente ritengo
ottimi i messaggi per le proposte di libri (e non solo di architettura)
inviati da
Archimagazine
anche se l’invio è quotidiano.
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Lo sponsor assicura un
introito certo per la vendita di un certo numero di copie del libro. A
volte copre finanziariamente il costo dell’intera tiratura di stampa.
Lo sponsor non andrà
mai dall’Editore ma viceversa, quest’ultimo dovrà individuare una rosa
di potenziali aziende interessate a finanziare la pubblicazione e
contattarle cercando di motivarle al meglio sull’operazione…
corteggiandole fino allo stremo.
La persona da
contattare è il Direttore Marketing (o Direttore Commerciale)
dell’Azienda. Ad essa si presenta il progetto della pubblicazione con
costi da sostenere, numero di copie da stampare, un eventuale piano di
marketing promozionale, una bozza di contratto da discutere
dettagliatamente (ad esempio deve essere definita la posizione nel libro
del logo dello sponsor, che percentuale dovrà esso occupare rispetto al
formato della pagina…), ecc.
Ovviamente l’azienda
sponsorizzante deve avere interesse a finanziare l’iniziativa editoriale
e deve quindi identificarsi nella sua filosofia aziendale oltre che
avere l’opportunità di dedurre dalle tasse il 100% della spesa.
Sta alla creatività
dell’Editore-imprenditore, individuare il senso della sponsorizzazione
di un’Azienda a una pubblicazione e dimostrarne i vantaggi con valide e
semplici argomentazioni.
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L’Ufficio Stampa di
una Casa Editrice dovrebbe essere in grado di architettare la
presentazione del libro già prima della sua uscita in libreria.
I comunicati stampa
devono arrivare nelle redazioni dei mensili almeno 50 giorni prima della
presentazione, in quelle dei settimanali almeno 15 giorni prima e nei
quotidiani 3-4gg prima.
Alcune copie del libro
devono essere destinate ai critici più autorevoli di riviste
specializzate e quotidiani in largo anticipo, accompagnate da una
lettera di presentazione nella quale si indica la data della conferenza
stampa. In modo che possano avere il tempo di darci un’occhiata e per
poterli recensire o prepararsi qualche domanda da fare il giorno della
presentazione ufficiale.
Alla presentazione è
il caso di far trovare all’ingresso o sulle sedie della sala, una
cartellina-stampa contenente:
-
scheda completa
del libro,
-
scheda biografica
dell’Autore,
-
scheda della Casa
Editrice,
-
eventuale rassegna
stampa (se qualche giornalista ha già pubblicato la recensione prima
dell’uscita del libro),
-
segnalibro come
sopra accennato,
-
cartolina (idem
c.s.).
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Durante la
presentazione o conferenza stampa, se il genere del libro lo consente, è
utile fare un leggero rinfresco, offrire pane e mortadella se si parla
di prodotti gastronomici emiliani, distribuire sculture di palloncini se
si tratta di un libro per bambini, creare un evento-shock con un finto
contestatore che minaccia di far sequestrare tutte le copie per un
qualche motivo (avvisando ovviamente la sicurezza in sala che si tratta
di una messa in scena).
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Il reading è un momento dall’atmosfera
salottiera in cui si dovrebbe infatti stabilire una certa intimità tra
l’Autore e il pubblico. Chi legge i brani del libro dovrebbe essere un
provato attore radiofonico se non un esperto doppiatore. L’ascolto deve
stimolare l’immaginazione sui luoghi e personaggi raccontati nel libro.
E’ opportuno che l’atmosfera di un reading
aiuti a “entrare” nella storia dello scrittore e questo è possibile solo
se la sala d’ascolto ha un minimo di allestimento sobrio sul tema:
-
la giusta luce (neon, tungsteno, luce
di candela, psichedelica…),
-
suoni (un violino o un sax dal vivo o
un tecnico del suono che provvede ad inserire le musiche
programmate),
-
rumori (in teatro alcuni attori
monologhisti come Marco Paolini, hanno in scena un rumorista),
-
odori,
-
immagini (foto attaccate sulle pareti
o proiettate, filmati),
-
arredamenti, e oggetti di scena
organizzati da uno scenografo.
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Perché più l’ascolto coinvolge anche gli
altri sensi, più sarà efficace l’effetto.
Il reading insomma, andrebbe inteso come
una piccola pièce teatrale.
L’Autore dovrebbe essere comunque presente
in sala per alternare il reading ad aneddoti da lui raccontati,
rispondere a domande del pubblico o semplicemente per autografare
qualche copia del libro a fine lettura.
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Marco Travaglio è uno
dei casi in cui l’incontro con l’Autore non si riduce ad un asfissiante
monologo nella solita libreria. Gli incontri con Marco Travaglio, autore
di libri sui casi giuridici e di pasticci all’italiana, sono condotti in
grande sinergia con il pubblico che, riscontrando la grande
comunicatività dello stesso autore e gli argomenti di grande interesse
per la loro attualità, ne acquistano decine di libri.
Altro elemento a
favore sono la scelta dei luoghi in cui si effettuano tali incontri e
che non hanno nulla a che vedere con i libri, ma hanno un nesso con
l’argomento di discussione: un cinema dove viene proiettato un film
politico, ad esempio. O, come nel caso di Roberto Saviano, Autore di
Gomorra, fare incontri nello scenario camorristico raccontato nel
suo stesso libro.
Gli incontri con
l’Autore magari non generano, come del resto le presentazioni, molte
vendite, ma anche quelle 10 copie vendute possono servire, se il libro è
buono, a generare un passaparola fino a… esaurimento delle scorte.
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La fiera è
un’occasione da non trascurare per vendere il libro. Bisogna cercare di
non ridursi ad allestire lo stand come una bancarella, sedersi ed
aspettare il visitatore che passa di lì per caso.
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Una cesta in legno o in vimini in bella
vista con piccoli libri destinati altrimenti al macero a prezzo popolare
e ben evidente può vendere.
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Simulare un furto, un’improvvisa
performance di finti visitatori (attori quindi), bene organizzata può
far parlare di sé, aumentare la visibilità e quindi attirare visitatori.
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Salvador Dalì si presentava alle mostre e
conferenze stampa in modo insolito. Una volta stava soffocando nello
scafandro da palombaro col quale si presentò. Si parlava di lui per le
sue trovate e la sua visibilità cresceva portando acqua al mulino. Mauk
Escher stampava litografie in diretta davanti a folle di studenti, per
pochi soldi, autografandole e ancora oggi i libri (e le stampe) di
Escher si vendono.
Ecco, per vendere un
libro in una fiera o a una presentazione ci vuole uno show o meglio uno
shock. Se un gruppo di attori recitasse improvvisamente tra la folla un
brano del libro da lanciare, se la cosa è ben organizzata, a qualcosa
servirà. Magari anche durante una semplice conferenza stampa di
presentazione si può simulare una accesa contestazione con qualcuno del
pubblico (attori): i giornali riporteranno la notizia e
visibilità=curiosità=qualche libro venduto.
Fare animazione,
quindi. I libri sono oggetti inerti. Pagine chiuse tra le tante che
riempiono i banchi degli stand di una fiera e sta a noi farli vivere con
interventi che devono lasciare il segno.
Ulteriori spunti sul
come promuovere libri in fiera si possono leggere
qui.
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I libri
possono essere venduti anche in rete attraverso siti specializzati (Internetbookshop,
Hoepli, Amazon…) e attraverso il proprio sito.
Nel primo caso è
automatico l'inserimento nei cataloghi online avendo i libri un ISBN, ma
è indispensabile fornire la migliore scheda del libro scritta ad hoc per
il web con le opportune KeyWords (parole chiave) e magari informarsi sul
tipo di accordo commerciale col venditore online, non è una malvagia
idea:
-
bisogna mandare qualche copia per il loro magazzino?
-
bisogna mandare le copie solo al momento dell’ordine?
-
L’ordine viene fatto via e-mail?
-
Praticano sconti “blindati” per gli acquirenti online?
-
-ecc.
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Vendere
attraverso il proprio sito è un po’ più laborioso per riuscire a farsi
trovare sui motori di ricerca. Se il proprio webmaster che gestisce il
sito è pratico di meta tag, nessun problema: provvederà lui ad
ottimizzare le pagine descrittive di ogni libro operando al meglio sul
codice HTML di ogni pagina web affinché i libri siano facilmente trovati
dagli internauti. Se non avete un sito web, chiedete un preventivo a
noi
.
Da
qui
si possono trovare buoni consigli per come preparare
testi e pagine per la vendita di libri online.
Il book on demand è
una soluzione per ottimizzare la vendita del tipo macero-zero.
Infatti il libro viene
stampato solo se ordinato dal lettore. Per ulteriori approfondimenti a
questa soluzione si rimanda all’articolo
specifico.
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Arrivare a far parlare
di un libro in TV ce ne vuole. Occorre individuare le trasmissioni che
concedono spazio agli scrittori o ai critici. Mandare loro una copia del
libro con una lettera di presentazione originale che desti curiosità sul
contenuto del libro o su chi l’ha scritto e… si aspetta.
Per evitare
stroncature che fanno male alla salute, converrebbe conoscere di persona
i critici, invitarli di persona alle presentazioni, magari alla propria
festa di compleanno (dell’Autore o dell’Editore) facendogli trovare
qualcosa che gli piace: buona cucina, musica, bella gente… belle donne.
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Gli opinion leader non sono veri e propri
opinionisti che sproloquiano per professione. Sono invece quelli che
hanno un ruolo centrale nella loro sfera di attività, con eccellente
credibilità ed affidabilità.
Far avere la copia di
un buon libro di economia di un autore emergente a Luca di Montezemolo,
o una guida sui mercatini di modernariato nel mondo a Renzo Arbore, è un
tentativo da non trascurare. Questi personaggi conoscono tante persone e
la possibilità che possano parlare disinteressatamente del libro in
pubblico non è poi tanto remota.
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La promozione con video-clip (il
booktrailer nel web
marketing)
Ormai ufficialmente anche in Italia i book trailer, brevi videoclip di
1-3 minuti fanno pubblicità (talvolta insolita) ai nuovi libri in
uscita.
I video vengono fatti girare per il web, messi su Youtube, sui siti
degli editori o linkati ai blog del popolo di divoratori di libri.
Il booktrailer è un breve video
multimediale costruito sul modello dei trailer del cinema, il cui scopo
è di evocare attraverso immagini, musica e parole i temi e le atmosfere
di un romanzo, accendendo l'interesse dello spettatore e lasciandogli la
curiosità di saperne di più.
In Italia il primo a capire l'opportunità di promuovere su internet con
un sistema di web marketing innovativo per il mondo editoriale è stato
Jacopo De Michelis, editor della Marsilio, che ha fatto produrre a
BonsaiNinja.com il trailer di Baciami Giuda, romanzo di Will Christopher
Baer del 2005.
Mi rendo conto che
tutti i consigli di cui sopra possono sembrare per qualcuno banali, per
altri illuminanti. Il fatto è che ogni Editore deve sfruttare al massimo
le proprie capacità imprenditoriali con creatività provando anche a
spettacolarizzare i propri libri. Senza necessariamente destinare a tali
operazioni budget stratosferici, ma sviluppando idee.
Quello che ho scritto
è il risultato di studi di marketing effettuati sui testi di Giorgio
Corigliano e Philip Kotler ed osservazioni personali sulle lacune
relative al marketing del libro in Italia. Ci sarebbe da dire tanto
altro, ma preferisco implementare il testo di cui sopra con i vostri
interventi.
Marco Maraviglia
Se
interessato a sviluppare questo articolo o segnalare imprecisioni,
preghiamo di scrivere a
redazione@gutenberg2000.org.
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